北汽新一代越野车“军民融合” 对4S店提特殊要求

　　经过20多年的高速发展，中国汽车已经逐渐从大众主流消费产品向更多个性化领域进行延伸，而北京越野便是这样一个拥有独立精神的品牌。第18届上海车展期间，北京品牌迎来焕新发布，同时推出了最新力作——BJ40城市猎人版。

　　北京汽车集团越野车有限公司副总经理、销售公司总经理张朝翔在接受网上车市专访时表示：北京越野“军民融合”的特点在新一代车型上得以彰显，在保留北京牌越野基因的同时加入了更多更符合城市驾乘的功能。此外，由于品牌的特殊定位，北京越野在挑选经销商时也会有着特别的考量，标准非常严苛。　　

　　网上车市：北汽集团的高、新、特战略，北京越野车也肩负着其中的“特”的战略，请您谈谈今年整个落地情况。　　

　　张朝翔：“特”一直是剑指北京越野。在今年1月2号我们成立了北汽集团越野车有限公司，真正把“特”从一点变成了一个实体，一体化运营让我们全权负责从产、研、供、销。

　　按照“特”战略将围绕三个层面实现落地：

　　第一是品牌，要把它重新打造和树立起来，在老百姓(603883)心目中留下北汽越野车第一的烙印，这是一个重点。

　　其次是产品，品牌有高度、核心、内涵，关键还得靠产品做支撑。

　　第三是渠道，有了产品还得有通路，销售给消费者。今年我们有三大工作，一是品牌成立，1月2号公司的成立代表北京越野品牌一体化运营的开端。我们在上海车展也做了发布，向世人广而告之，这是围绕品牌的输出和发声。我们在经销商联合会上解决渠道的问题。今年尤其是一体化这三个月，围绕着这几点也在布局。在品牌上我们要把定位、高度和标签打造出来，后面会有一系列的动作。全年围绕探月把北京品牌的高度往上带一带。同时我们有了探月合作这个大的IP，每个月还会有小的IP合作。按照规划，今年下半年都有这样的活动，包括楼兰、环塔、阿尔山、海拉尔、阿尔山等。我们还要把北京越野品牌的标签化确立，这是我们当前的主要责任。

　　这三个月以来，我们对越野车的客户做了细分，我认为是四类：第一类叫狂热者，占2%，买车以后一定会深度改装，去极限和极地做越野;8%是专业者，比狂热者的程度稍微弱一点。比如阿拉善、环塔这类活动他们会参加，现在BJ40主要卖给这8%的群体，该车已经连续多月在该细分市场中排名第一;90%是第三类，是对越野有向往的客户。像我们这种在城市工作、生活的人，又希望拥有一辆外观硬派、驾乘舒适的产品，我们针对这样的需求开发出了一款新车型。第四类是跟随者，目的很单纯，就想跟着玩。　　

　　这四类客户我们在今年做了四类产品给予满足，比如刚才说的2%，叫S级是极限，我们今年会出环塔的翻新、雨林穿越者;对8%的专业者我们会在质量上对BJ40 PLUS做提升，继续满足他们的需求;90%的用户叫做C系，围绕城市用户的需求去打造，从外观上看差异不大，但是里面有很多变化。比如2.0T车型的油耗大幅下降，性能上也会使用偏向公路、轻量化的轮毂。我们把弹簧变软，把座椅变舒适，加上城市里面需要的驾乘功能，比如车联网、仪表、车机、三屏互动、延迟大灯等。同时也会配备7+1的音响系统，静音NVH的系统都会提升，解决我们在城市里面开油耗、噪音大、颠、硬、不舒适这些问题。

　　为了解决城市道路中驾驶越野车会出现视线盲区的问题，北汽越野车将流媒体后视镜，360度影像系统全部投射到中控屏幕上，使倒车、停车均不受影响，这是今年的主力产品。还有一个系列是SE，即定制，比如今年的限量版，我们也会打造标签化，做一些定制产品的尝试来满足不同群体的需求。

　　网上车市：北京品牌说好卖也好卖，说难卖也难卖。除了您提到的以上四类人群，能卖好产品的经销商也很重要，对此您是如何甄别的？　　

　　张朝翔：首先卖北汽越野车的经销商对越野车得有情怀，第二对越野车得喜爱，第三得把它当成长久的事业来对待。不能单纯只为了盈利，这么做就违背了我们打造北京越野品牌的“特”，或者百年企业的初衷。

　　还有一些实质性的条件。针对经销商当前面临较大压力的情况，我不让做大规模租赁，不让建F级的标准店。4S店当前分4S，5S，6S，7S很多，目前5S模式做得比较完整，我要把5S重新定义：把展、卖和体验这三个动作变成两个，一是展和生活，另一个是将体验和成交放在后面。我鼓励经销商把所有店面租金的投入，转向大商场、超市，形成更多触点。

　　一些经销商认为如此一来基本上都是靠做广告。我让他们变一种思维，我是商场里面的新客户，我也给你带来一定的流量，我们之间互相借用。因为北京牌这种车往那一摆个性就出来了，展示放在前端，可以有多个触点。首先展车，其次展文化，第三生活空间，消费者来到店里即使不买车也可以吃喝玩乐，不需要太多的空间，多触点便于靠产品的高流量吸引用户。成交必须要体验，但是绝对不会让他掏腰包。不见得非得在汽车城，可以在经销商的附近或者郊区，他们之间的距离不要超过20分钟路程。我不要高大上的店，只要有服务、轻奢体验的功能，有块场地即可。不用太大，越野性能的教具我们来提供，搭一个场子也不是特别复杂。你建的部分主要是服务休息区，来的客户休息一定作为你的重点。这样把我们整个店的大本营放在这，前面我建若干个N，然后都回到1这个点上，成交、体验、服务。

　　如果说现在的模式在汽车城里面也租这么一个店，投入能够在一、二线城市干3到5个N加一个1。虽然投入不变，但是前面的触点变多了，极客的动作不用像现在还要拿钱买流量，把钱移过来，这种模式也是我们未来做好北京越野离不开的，这是一点。

　　再有一点我们选择经销商，你得喜欢、爱这个品牌，我也提出来凡是干北汽越野车的老板、总经理，必须成立俱乐部，必须配备人员，并且每年的行驶里程不得低于两万公里。

　　网上车市：越野车是一种文化，或者夸张讲是一个宗教。

　　张朝翔：玩越野车是减压的一种方式，这部分人确实有一个信仰，叫图腾也好，叫精神领袖也好。原来在成都38度向上人生活动中邀请来了很多客户，流程里面有介绍领导，用户根本不关心，我们请来上一届的环塔冠军，用户的呐喊声就起来了，他们都是奔领袖来的。

　　网上车市：像路虎、吉普这些专业做越野车的品牌都是做军工出身，咱们也是。您提到的定制版，包括建国版，是特别好的能激发用户自豪感的一种形式。我看到车了，内饰很精致，真的超出想象，其中有一个版本是纯红的内饰，在这方面是否下了很大的功夫？

　　张朝翔：军民融合确实做了很多的工作，把一些对军工的品质用在民上，更多的是体现在车辆的质量内涵上。有很多的设计、质量控制包括材质的选择，都是按照军工标准给民做的。虽然是越野车，但是C级90%的城市用户群体对于车辆智能化、网联化、轻量化同样有需求，我们也一一满足。

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